一股名为“小众”的风，刮了几年丝毫没有停下来的迹象。近些年，随着互联网的深入发展，消费群体年轻化趋势凸显，“小众风”反而愈演愈烈。零售行业不再只是大牌的天下，国内外小众品牌如雨后春笋般出现。越来越多的消费者开始将目光投向这些小众品牌，它们的产品新鲜且个性，轻奢又时尚，俘获了一众消费者的心。

　　在珠宝行业，关注细分市场的小众品牌也在不断涌现，它们看似默默无闻，没有路人皆知的品牌知名度，没有深入人心的logo，但这些所谓的“软肋”似乎并不是劣势，专注独特设计、追求品质精良、打造专属定制，已成为它们的代名词。特别是在当下受到新冠肺炎疫情影响，珠宝零售业销售低迷的背景下，很多大牌都在促销、打折的时候，小众品牌好像并不曾担忧价格过高会带来销售低迷。

张菲洹

　　“疫情对我们的影响不是很大。”在被记者问到疫情是否影响到品牌销售业绩的时候，FLIPPED钻石定制珠宝品牌创始人张菲洹这样说道。她表示，作为中高端定制，我们的客户群体多集中在那些具有一定消费能力，且独具审美需求的中青年消费者，除了传统的婚嫁需求，他们在日常生活也会有很多钻石珠宝的需求，比如自我装饰、收藏等等。“选择定制的消费者，看中的是设计师一对一的服务、专属的私人设计，价格不是决定他们买不买的首要因素。就目前来看，我们大部分客户都不介意为好的设计支付溢价，只要产品令他们满意。”

　　品牌定位至关重要

　　谈到为何会选择进入珠宝行业，这位来自江苏水乡的“90”后女孩说了两个字：“喜欢”。“就像品牌的名字，来自《怦然心动（FLIPPED）》这个电影，珠宝让我怦然心动。我希望FLIPPED能给消费者带去怦然心动的感觉，通过设计留住他们怦然心动的瞬间，通过定制让他们享受专属于自己的私人空间。”

　　小众品牌想要一击即中消费者的欢心，在创立品牌之初，便要有清晰明确的定位，而该定位一定与目标消费群体的需求密不可分。张菲洹指出，当下国内钻石定制市场发展滞缓，对于钻石定制也多局限于婚庆场景，并不能满足钻石定制这一细分市场的多样化需求。所以FLIPPED打造了一个裸石和戒托分开销售的线上选购平台，线上完全公开透明展示裸石定制细节，纯手工打造，聚焦追求精神和物质生活双重品质的消费群体。

　　专注小众需求，赢得小众忠诚

　　现在，社会共性表达逐渐弱化，个性化表达开始彰显。每个人都是与众不同的，一个看似普通的人，其思想上也必然有着跟大众不一样的地方。而现在越来越多的消费者已经意识到了这一点，更多人想要也愿意去彰显自己的“与众不同”。

　　张菲洹表示，这个时候，品牌需要做的就是专注于消费群体与众不同的个性化需求，努力打造符合他们口味和要求的产品。当品牌得到某个消费群体的认同，就会获得一批品牌文化认同度高、价值观高度一致的粉丝（品牌拥护者）。

　　做品牌，需要制造偏爱，对于小众品牌更是如此。“我们需要多跟客户交流，去挖掘探索客户更深层次的需求，用贴心的设计、优质的产品、真诚的服务，赢得他们的忠诚和偏爱。”张菲洹说。

　　灵活互动，坚持低成本路线

　　随着千禧一代、Z世代逐渐成为主要消费群体，各品牌的年轻化营销层出不穷、花样百出，让人看得眼花缭乱。张菲洹认为，对于小众品牌来说，坚持低成本路线，灵活互动是关键。

　　“现在的年轻消费群体更多关注在线上消费，所以FLIPPED暂时主攻线上销售，没有实体店。同时，我们不断在线下开展诸如沙龙、快闪店这类体验活动，与消费者展开灵活互动。快闪店和沙龙，是珠宝品牌传递品牌故事、打造品牌形象的重要窗口；而线上及数字化则是帮助品牌与用户建立更高黏性和忠诚度的有效‘捷径’。未来，我们还会不断地丰富营销体验、拓展销售场景，以及完善用户服务。”

　　张菲洹强调，做品牌是一个长线过程，小众品牌规模小、身量轻，要始终坚持灵活的小众营销，把握住自己品牌的风格，打造新一代消费者诉求。